Wanneer je ondernemer bent, wanneer je iets verkoopt, krijg je altijd te maken met ‘bezwaren’ ofwel mensen die jou vertellen waarom ze jouw aanbod niet willen kopen.

Dat is gewoon een onderdeel van het ondernemen en het is ook een goed teken.

Hoe dat zit, en hoe je met de meest genoemde bezwaren kunt omgaan… dat leggen we je uit in deze aflevering.

Een afwijzing betekent niet dat jij niet goed genoeg bent, het betekent dat je de voordelen van je aanbod nog niet helder genoeg hebt gemaakt.” – Energy Sister

In de aflevering van deze week:

  • Jij vindt wat je doet helemaal geweldig. Jij weet ook dat je je mensen heel goed kunt helpen. Maar voor de mensen die jou en jouw aanbod niet helemaal kennen is dat wat lastiger. Die kunnen nog twijfels hebben. Twijfels om met jou in zee te gaan. Dat noemen we bezwaren. In deze aflevering gaan we het hebben over de meest gehoorde bewaren en hoe je daarmee om kunt gaan.
  • Achter ieder genoemde bezwaar zit altijd een kernbezwaar en dat is altijd één van deze (of een combinatie):
    • niet voldoende vertrouwen in JOU
    • niet voldoende vertrouwen in ZICHZELF
  • Het maakt niet uit wat ze zeggen, het komt altijd uit op één van deze kernbezwaren.
  • Kernbezwaar #01: Ze hebben geen vertrouwen in jou.
    Hier komt het weer neer op dat Know-Like-Trust pad wat je klant doorloopt. Ze moeten je eerst kennen, dan leuk vinden en dan vertrouwen. Je hebt minimaal 16 contactmomenten nodig om daar te komen en daarom is het zo belangrijk dat je op de juiste manier in verbinding gaat via social media en je mail.
  • Kernbezwaar #02: Vertrouwen in zichzelf.
  • Niemand zegt ooit: “Ik vertrouw jou (nog) niet.” of “Ik vertrouw mezelf (nog) niet.”. Mensen verpakken hun bezwaar meestal op een andere manier. Veel gehoorde bezwaren zijn:
  • Verpakt bezwaar #01: Werkt het wel voor mij?
    In iedere branche is dit een veel gehoord bezwaar, op verschillende manieren gebracht:
    Acupunctuur of hypnose > “je moet erin geloven”
    Power walk > “ik ben al een keer gaan hardlopen en daar viel ik ook niet van af”
    Schoonheidsberoepen > “maar mijn huid is anders”
    Online training > “ik ben niet zo technisch dus dan gaat dit niet werken voor mij”
    Hier zit dus een twijfel aan zichzelf achter maar ook de twijfel; ben jij wel de juiste coach/therapeut/trainer voor mij. Het is dus belangrijk dat je goed uitlegt wat je aanbod inhoudt en dat je goed benadrukt hoe je iemand helpt om van de pijn af te komen en het gewenste resultaat te bereiken. Blijf ook goed doorvragen naar de echte reden achter het bezwaar. Social proof, dus testimonials en case studies, werken hier ook heel erg goed.
  • Verpakt bezwaar #02: Het is te duur.
    Dit zul je heel vaak horen, wat de investering voor jouw aanbod ook is, maar het is bijna nooit het bezwaar maar een verpakking. Dus wederom heel belangrijk om goed door te vragen. Zo kun je ook rustig de vraag stellen: “Als de prijs geen issue was, zou je dan wel meedoen?”. Zodra je dan een ja krijgt kan je bijvoorbeeld een betalingsregeling voorleggen of een ander aanbod doen. En als je een nee krijgt dan is er dus duidelijk nog iets anders aan de hand. Vraag dan bijvoorbeeld: “Wat heb je nodig om …”.
    Ga met je lead ook goed in op de waarde van je aanbod (dus niet op wat het kost maar op wat het oplevert), laat ze dat heel duidelijk voelen.
  • Verpakt bezwaar #03: Ik moet nog even met mijn man/partner overleggen.
    Dit zul je meer terug horen bij vrouwen dan bij mannen. Ook dit is weer een kwestie van vertrouwen. Het beste kun je doorvragen om erachter te komen waarover iemand wil overleggen. Gaat het over het aanbod zelf? Jij bent ten slotte de expert en niet die partner. Gaat het over geld? Veel vrouwen vinden dat ze daar niet zelf over kunnen beslissen. Houdt dan wel de leiding en spreek een datum en tijd af waarop je je klant weer belt.
  • Verpakt bezwaar #04: Ik moet er nog even over nadenken.
    Dit komt eigenlijk een beetje op hetzelfde neer. Vraag goed door naar de echter reden achter de twijfel.
  • Verpakt bezwaar #05: Ik heb geen tijd.
    Dit horen wij ook heel vaak. En zodra iemand het druk heeft (in het hoofd) zorgt dat voor chaos en chaos maakt dat mensen niet beslissen. Maar tijd is prioriteit en het is jouw taak om je klant daar bewust van te maken. Waarschijnlijk is het niet op de juiste manier gebruik maken van tijd ook de reden dat je klant in die problemen zit. Dus duik daar goed in in je gesprek en help je klant met het maken van een goed plan.

Luister hier naar de podcast van deze week